In questo articolo puntiamo la lente sul valore che ha una campagna di lead generation per acquisire nuovi clienti e posizionare un prodotto/servizio. Valore che è reale solo se si adottano alcune pratiche imprescindibili per ottenere una campagna di successo. Ne parliamo con Francesco Orlandini, Digital Marketing Specialist e Project Manager in Marketing Therapy.
Francesco, dal tuo punto di vista di addetto ai lavori, cosa significa fare Lead Generation nel settore sanitario?
Vuol dire avere chiare le idee di progetto, avere una condivisione delle metriche, e la consapevolezza del contesto in cui decidiamo di operare, cercando di coinvolgere attivamente tutti quelli che poi sulla lead generation devono lavorarci.
Poiché di solito la lead generation è la parte finale di un progetto, è importante che nelle fasi precedenti sia chiaro a tutti quali sono i reali bisogni del target di riferimento (i clienti) e le possibili soluzioni per soddisfarli. Così facendo sicuramente fare lead generation può essere più semplice ed efficace.
Avere un allineamento fra i reparti fin dalle prime battute, quindi, può certamente aiutare a migliorare la delivery e le performance nel momento in cui si attiva effettivamente la campagna.
Tra l’altro, questo livello di consapevolezza si rende ancor più efficace in un contesto B2B.
Qual è il fondamento di un progetto vincente di lead generation?
Se decidiamo di entrare nel mercato con un prodotto/servizio nuovo non può mancare l’analisi di mercato, ossia devo capire se effettivamente c’è un bisogno da risolvere.
All’analisi di mercato, poi, va assolutamente associato lo studio del target di riferimento che, una volta individuato, bisogna capire come coinvolgere.
Serve quindi sviluppare una strategia a cui affiancare dei flussi che possano aiutarci a monitorare la campagna per poi, eventualmente, aggiustare il tiro.
Scopri cosa non puoi sbagliare per ottenere una campagna di successo
Eppure noto spesso che l’analisi preliminare è completamente bypassata… è forse la parte più noiosa?
A mio avviso no, perché ci permette di individuare il target e, di conseguenza, anche il canale giusto sul quale fare lead generation. Questo consente di avviare campagne di acquisizione clienti mirate e di ottenere performance soddisfacenti.
A questo proposito, c’è un fattore che impatta decisamente sui risultati della campagna e riguarda la qualità dei contenuti. Tu, da addetto ai lavori, quanto trovi determinante questo aspetto?
Ad oggi posso dire che i contenuti proprietari originali sono fondamentali per il successo di una campagna perché mettono al centro l’azienda e le persone, dando la percezione che dall’altra parte ci sia qualcuno di reale che ti sta parlando veramente del suo prodotto, e che lo fa perché lo conosce bene.
È chiaro che con questo approccio si instaura un rapporto completamente diverso con quello che potrebbe essere il cliente finale. Questo perché, chiaramente, se pensiamo ai canali di acquisizione come luoghi in cui si intercettano target diversi, ognuno a suo modo avrà bisogno di contenuti realizzati ad hoc per la piattaforma specifica su cui verranno distribuiti (se penso a Youtube saranno in un modo, su Facebook in un altro…).
Quindi per un utente, un conto è avere a che fare con contenuti impersonali, un conto è poter sentire, ad esempio, il product manager o un dirigente di una azienda che parla direttamente del prodotto e te lo fa amare.
Tra l’altro, questo succede nel B2B molto più di quanto si pensi…
Assolutamente, in questo settore è molto più efficace! Nel B2B secondo me c’è proprio il bisogno di stabilire il contatto col cliente a un livello diverso, perché tu parli del tuo prodotto, di come l’azienda lo ha pensato, perché lo ha fatto e cosa sta cercando di risolvere.
Quindi, a mio avviso, nel B2B, solo chi è all’interno di un’organizzazione e alle dinamiche di sviluppo di quel prodotto, può portarti realmente quei benefici e quei valori che nessun altro potrebbe darti.
Conclusione
Come per ogni aspetto del digital marketing, anche una campagna di lead generation non può essere improvvisata: in ballo non c’è solo l’investimento pubblicitario, ma anche la soddisfazione del nostro potenziale cliente che, se non riusciamo a intercettare, non diventerà mai tale.
A questo scopo, per fare veramente lead generation nel settore sanitario ricorda cosa fare: avere chiare le idee di progetto, metriche condivise, consapevolezza del contesto in cui operare, coinvolgimento attivo di tutto il team che poi sulla lead generation deve lavorare.
Studiare a fondo e condividere con chiarezza gli obiettivi da raggiungere è quindi regola imprescindibile per una campagna di successo. Tu lo stai facendo?
